——在2014上海乐器展NAMM课程上的讲座

艺术培训学校在不同发展时期都会遇到很多问题，本次课程针对艺术培训学校发展的4个不同阶段，逐一讲解遇到的问题及解决方案。艺术培训和琴行销售本属于两个不同的行业，但是由于两者间存在着密不可分的特殊联系，因此，艺术培训和琴行销售成为很多培训中心不可或缺的两个环节。这一模式的形成，不仅可以相互促进，同时也减少了单店销售或单一培训中心经营的风险，实现艺术培训与琴行销售的双嬴。

 

一、起步阶段（0—100人）问题及解决方案

单一培训中心的发展阶段是起步发展的初级时期，也是最艰难的时期，各方面可利用资源较少，校长在招生、教学、管理等方面亲历亲为，摸爬滚打，这时一定要给培训中心找到适合自身发展的起步定位，这是最重要的一环。培训中心起步阶段由于知名度低，教师及管理人员不宜过多，培训中心可根据自身教学情况制定人员编制，（小课老师每人每月可教20--30名学员，其它课程每节课可教10—20名学员），一般情况下1名校长+1-2名教务+3位教师即可。

知名度低、招生难解决方案

中心成立初期在做好市场调研的基础上，3个月内至少要发放5万份DM单，发放DM单的作用：一是了解熟悉、确定自己的市场范围，同时要考虑艺术培训中心学员就近学习的原则，市场范围基本确定在方圆3公里以内；二是起告知作用，告知大家有一家很专业的音乐培训中心坐落在那里，教学特色是什么。可以说，在不同发展阶段发放DM单都对招生起着重要作用；三是走向市场在社区、商场、购物中心做招生推广，目的在于采集客户名单；与异业合作做推广，目的是资源亙换，品牌知名度是通过不断的推广活动积累起来的。根据以上策划推广活动，制定年度招生目标，如一年计划招生120人，每月10人，以终为始，想尽一切办法完成这一目标。

同时，艺术中心需主动策划组织体验课程，体验课组织的主题可为开启孩子的音乐梦想之旅，体验和感受钢琴及其它课程的魅力。参加体验课的意向客户来源主要是通过：发放体验课DM单、市场推广活动、音乐进校园以及中心日常经营过程中的邀约。课程要精心设计，每节课程邀约6位年龄在4-6岁的小朋友参加，前3节课要设计不同的主题，第4节课为学员举办汇报音乐会，引导办理入学。体验课目的就是扩大引客进入中心的渠道，提高落单率，同时灌输学员家长正确的学习理念。

为拓展生源，艺术中心可走进幼儿园中小学，与中小学及幼儿园进行有效互动，挖掘生源。针对不同的年龄群体，组织电声、非洲鼓、木吉他、尤可里里、古筝、管乐等不同形式乐器进校园活动，目的在于激发孩子学习音乐、热爱音乐的兴趣，然后邀约进入体验课的课堂，培养成为中心的潜在客户。

教务专业水平低觧决方案

起步阶段教务人员大多一人多职，培训应注重专业知识及技能的全面掌握。首先要明确培训目的：根据实际工作中出现的问题，有针对性培训。然后制定培训计划：时间、地点、参加人员、培训讲师、培训形式、考核方式等。从专业知识、专业技能等方面进行自学、授课、笔试，以及实操演练。在中心内部实行以老带新的培训策略，让新员工以最快速度熟悉业务的同时增强归属感。培训期间，由老员工轮流做老师，将自己的经验与心得传授给新员工。激发中心全员学习的热情，打造学习型团队。培训内容要在工作中跟进检查，确保培训的落地执行。对于在培训过程中成绩突出，积极主动的员工给予鼓励，对那些考核评估结果不佳的员工可进行回炉再培训。

 

 二、发展阶段（100—500人）问题及解决方案

当一个校区步入良性经营轨道以后，从发展的角度看，可以着手筹建第二个校区，中心教学面积一般在每平方米容纳2位学员，中心大小可根据区域来制定；原则是第一个校区要从财务上盈利，并且要建立起清晰的管理模式，教学管理需专人负责，才能在今后的发展过程中不走弯路。新学员入学前期，首先要了解学员的家庭环境，喜欢的乐器、专业等，然后在学习过程中进行正确引导。艺术中心可将现有中心课程分类整合，鼓励学员选择2-3个专业。针对教师管理松散，解决方案是建议中心招聘专职教师，以员工身份进行管理培训，同时按国家劳动法签订人事聘用合同，建立教师多上课的专职教师薪酬体系。同时建议招聘专业财务人员进行账务处理及财务预算。

 三、 稳定阶段（500人以上）问题及解决方案

艺术中心在稳定阶段的突出问题，主要表现为管理模式不清晰，需管理者不断总结管理经验，明确管理模式。认真总结培训中心在日常管理、教务、教师、学员、家长之间存在的问题，总结管理经验，明确管理模式与发展方向。

 

 四、成熟阶段多校管理的问题及解决方案

有些学校急于发展，3到4个校区一起扩展，结果是哪个校区也没有发展起来，造成管理上混乱，种种管理问题迎面而来，遇到了发展瓶颈。在此情况下，一定要认真审视学校发展，制定合理战略规划。

成熟阶段运营模式细分

培训机构发展战略定位是解决教学发展中带有长期性、全局性和方向性的问题。战略定位对培训机构的发展可以说是决定性的，原则是：专注某一细分市场，在细分市场当中做到很精，很细，形成自己的核心竞争力。一是单一教学模式经营模式比较单一，客户的需求挖掘不够，浪费客户资源，但是适合单一培训中心的发展；二是销售+培训中心模式，乐器销售增长促进教学增长——买乐器、学乐器，教学增长促进乐器销售增长——学乐器、买乐器。从经营的角度分析，艺术培训和琴行销售，这一产业链的形成，不仅可以相互促进，同时也减少了单店或单校的经营风险，实现艺术培训与琴行销售双嬴。销售+培训综合店校模式即店里卖什么乐器，学校就教什么乐器，我公司店里销售乐器品类达千余种，学校的专业也有17大类40余个专业；综合店校以其乐器销售规模大、品种全、学校专业多、学员人数多来彰显企业的实力及品牌影响力；三是连锁加盟模式。

管理形象不统一解决方案

针对艺术中心成熟阶段管理及形象不统一的问题，为使团队和员工尽快成长，要着手建立人才复制机制。即在现有店校中找出标杆店校长、标杆员工，深入挖掘他们的优秀品质和优秀特征；从团队凝聚力、执行力，团队激励机制等几个方面，提炼出优秀团队的标志性内涵。并且将管理制度及工作流程向新开发的店校进行全方位复制，从而缩短人才成长的周期，满足中心规模发展的需要。为使各培训中心标准化、统一化，中心必须增设微机管理系统，让各中心的各项管理工作更加系统化、流程化、统一化，财务管控要实现实时的数据管理。

同时，艺术中心需统一VI形象设计，提炼广告语并广泛传播；制作各种纪念品，如书谱包、马克杯、文具盒、帽子、雨伞等，让客户感受贴心服务。

团队凝聚力不够觧决方案

企业文化建设是各中心发展的软环境，是发展的前提。因此必须正确认识员工在企业中的地位和作用，激发员工的整体团队意识，从根本上调动员工的积极性和创造性。在中心组织的各项活动中，都要以团队的形式出现，在团队间形成一种PK文化，培养团队永争第一的精神。培训中心的一切管理体系，包括战略、理念、绩效、人力资源、组织架构、运营流程等，都必须围绕客户价值而建立，树立起以成果为导向的思维，坚持以客户价值创新为导向，并以此来指导我们的管理与经营。

尊重员工、关心员工、平等对待员工。在关心员工物质利益的同时，更要关心员工自我价值的实现，让员工共享企业发展成果。此外，要经常组织各种文体活动，如演讲比赛、歌咏比赛、摄影比赛、为员工过生日等，在企业内部营造一种和谐的氛围。在企业制度、PK文化、以及评优等方面更加注重对员工的激励。在此基础上，可专门设立管理创新奖。

教师队伍不稳定解决方案

与教师建立利益共同体，音乐培训行业是一个特殊的行业，而教师又是这个特殊行业中的特殊群体。我认为，教师主要的需求无非有两点：一是精神上的，一种是物质上的。精神上，他们有一种职业的优越感，追求在业内的地位和影响，希望受到更多人的尊重，体现自我价值。物质上，他们希望在工作之余，能有更多的收入，同时也存在着相互攀比的心理。因此，要正确处理与教师的关系，就要了解他们的需求，对症下药。我们采取的策略就是与教师建立起一种利益共同体。我搭平台你唱戏，并将这一指导思想贯彻到我们的工作、宣传、活动与交流当中，使教师明白，我们双方的利益是一致的，彼此的利益只有相互合作才能得以实现。建立合作共同体，是与教师保持长期稳定关系的最佳途径与有效方法。

 

中心发展不均衡解决方案

实施全面预算绩效管理。提到预算管理，规模小或没有专职财务人员的学校可能会感觉困难，其实不然。只要做经营，就要对下一年的经营成果做一个预估，这个预估就是预算管理的雏形。 一是预算管理制定全年经营目标，包括自下而上各部门、各岗位上报全年的预算经营指标，自上而下与各部门、各岗位沟通全年的预算经营指标，总部最终审议通过全年的经营预算指标。以秦川音乐艺术学校为例，每年10月底，财务部都要组织召开下年度预算工作会议，制定年度预算模板；统一思想，自下而上由各部门、各岗位上报全年经营指标的同时，公司管委会也要制定出下年度预算方案，然后根据各部门上报全年的预算经营指标，调整下年度预算方案，由财务部与各部门充分沟通并达成一致后，公司管委会最终审议通过下年度经营预算。总校运用微机平台管理系统，使学校的各项管理工作更加系统化、流程化、统一化，财务管控实现了实时的数据管理，为跟进落实财务预算提供了强大的财务数据分析。

跨区域直营发展解决方案

当一个学校在一个区域健康发展拥有5—10个校区时，就足可以说明这个学校在当地的办学是成功的，值得总结其发展道路上的诸多成功因素，进行跨区域发展。原则是要形成一整套学校管理体系，要求具有可复制性。目前学校存在的问题是，跨区域的校区经营不如当地的经营，原因是总校管理体系复制的不完整、不透彻。

品牌知名度低解决方案

结合学校自身情况，制定合理宣传营销策略。根据学校发展所处的阶段提炼出核心广告语，大量DM单等宣传品，使用高档小区广告位宣传，公交、移动、电视推广等手段提高学校知名度。此外，注重学校自身管理，以教学质量、优质服务取胜，让每一位学员及其家长成为学校的宣传员。总之，品牌建设是一项任重而道远的工作，需要长期的投入与维护。

    开阔思路，除常规宣传外，开拓宣传营销渠道。如与当地高档楼盘、大型商超、幼儿园中小学等接洽，策划组织多种形式的演出活动，目的是资源互换、促进招生，提升学校曝光率。同时可举办各种音乐会、推介会、沙龙及各类公益活动。利用报纸、杂志、电视媒体等进行推广。在互联网时代，可建立培训中心网站、微博、微信等宣传社交平台，充分利用自有媒体资源，对中心进行全方位、多角度宣传，建立起自己的营销阵地。

    师生音乐会，目的在于检验教师和学员“教与学”的成果；学员参加各类考级是给予学员阶段性学习的一个肯定；鼓励学员参加各类比赛横向比较中心教师的教学水平和学员的演奏水平；教师在日常教学中要鼓励学员多参加社会实践的活动，激发学员学习音乐的兴趣。教学实践活动的作用一是给学员提供较多的附加值，二是提高学员与中心的粘度，三是对中心的品牌进行宣传。

执行力不够解决方案

建立可复制督导总校管理体系，一是引入全面绩效管模式，结合跨区域实际市场情况，全面引入绩效管理模式。通过各项绩效管理工具，鼓励员工积极创造价值，建立起与企业共同创造价值、共同分享成果的机制；二是KPI绩效指标考核体系，全面绩效管理模式实施要落地，建立起全新的KPI指标考核体系，变单一的绩效考核为全面绩效管理，使中心各项运营管理工作步入规范轨道。同时组织各部门对工作标准和工作流程进行认真细致的梳理，形成流程体系；三是推行晨会、夕会及行动日志，在中心内部实施全员竞岗、流动红旗、每月销售冠军、招生冠军的评比等，要起激励作用。在此管理模式基础上，设立专门的督导专员，由专人负责检查督导各中心工作的完成情况，并建立健全奖惩制度。

只有了解自已的企业处于什么发展阶段，才能制定与该发展阶段相适应的发展战略，并在理念、制度、组织、人力资源等各方面进行完善及改进，为此，秦川音乐艺术学校制定了五年发展战略规划。为将这一战略规划落地，就必须制定出科学严谨的实施方案，并以此提高企业的整体管理水平。而要提升管理水平，首先要解决人的思想问题，在此契机下，秦川大学应运而生，无论是专职教师、教务人员、管理人员全员进入秦川大学进行为期一个月的培训学习。培训课程涉及商品、招生、礼仪、绩效管理工具运用、企业文化等内容。

 

连锁加盟解决方案

培训机构在做直营管理的过程中一般还没有连锁加盟的概念，其实当一个培训机构拥有三个以上校区时，就应该建立起连锁加盟的管理体系。因为在连锁加盟形式中，有直营校和加盟校两种经营形式，当一个培训机构决定要进行加盟经营时，学校输出的就是经营理念及管理服务体系；当学校业务同质化时，管理及服务体系的输出就显得尤为重要。所谓创新盈利模式，即培训机构与乐器销售实现双嬴，在经营过程中互相补充，从而形成强大的聚合力量，一是提升了品牌影响力，二是提高了市场占有率。

中心运营标准化不够解决方案

建立标准化运营体系，秦川音乐艺校与周广仁钢琴艺术中心在长期教学、管理摸索与发展中总结出一套适用连锁加盟发展的全新管理模式。实施标准化运营，建立完善了特许加盟体系，为提升各中心盈利能力与运营效率。由总部运营中心编制系统的管理手册，从连锁加盟的加盟中心着手建立的《店址评估手册》、《建店手册》、《开店手册》、《展店手册》、《加盟手册》，到连锁加盟的加盟中心运营管理体系的《店校长手册》、《销售顾问手册》、《收款员手册》、《商品管理手册》、《陈列手册》、《行政后勤管理手册》、《卫生管理手册》、《安全管理手册》、《客户管理手册》、《会员管理手册》、《集客促销手册》、《市场推广手册》、《教学及教师管理手册》，再到连锁加盟的店校运营保障管理体系的《训练手册》、《督导手册》、《财务管理手册》、《采购物流手册》、《人力行政手册》共23本手册。实地解决诊断各各加盟中心在经营管理过程中存在的实际问题，并制定出切实可行的解决方案。

培训督导不系统觧决方案

结合流程实施督导，建立有效的训练系统，实现标准化复制与输出使企业文化与运营标准更简便、更实用、更接地气。同时，建立督导执行系统，确保基础不同的加盟中心系统化标准化执行，并实现标准化运营体系的持续改善升级。

培训机构经营管理过程是一个非常复杂的过程，需要我们不断的摸索与总结经验，并在此基础上发展完善。七年参加NAMM大学培训中心课程，如何帮助那些热爱音乐的年轻人创业。我萌发与中国第一钢琴教育品牌“周广仁钢琴艺术中心”合作，向国内各教育培训单位，推广先进的管理方法，及最好教学及销售产品互补的连锁加盟项目。我们从产业链宏观视角着眼，集合行业三大强势品牌资源，首次创造性的提出无风险加盟、无压力销售、无担心教学的“三无概念”，并将这一创新加盟连锁模式在全国推广。博兰斯勒钢琴基金会特别为全国加盟中心提供一千万元的创业基金，有秦川艺校28年的成功管理经验助力，加上周广仁钢琴艺术中心的先进教学体系，再有最好的营销理念。我相信，此举必将为我国钢琴艺术教育行业的发展注入新的活力。