【编者按：日本东部乐器批发零售商协会近期举行学习会，邀请里德乐器公司董事铃木顺雄主讲该公司“乐器检索网站”，就网络乐器市场现状，在乐器业界作用及其今后发展做了分析。】

拓展“数字乐器市场”

里德乐器公司于1997年起试运行网站。当时数码相机尚未普及，网站性能较低，试运行期间不时出现错误。创办网站的主要目的体现在乐器检索，使琴行库存情况在网络上一目了然。在数字市场逐步发展过程中，数据库容量日渐增多，网站的登录方式，数据库管理模式等网络系统日益复杂，公司下大力气更新优化网站，并果断决定停止网上个人交易，网站功能逐步转为发布乐器琴行库存信息，以凸显其网络特性，这一举措得到乐器零售店好评。发展至今，全日本乐器琴行的乐器库存信息每日更新，无论新品、二手或现代与古典乐器，均能在各地琴行检索到！

 

乐器的网络营销现状分析

首先对乐器零售店的网络销售比率做一说明，根据去年7月日经指数公布的“日本零售业调查”报告，在乐器网络销售市场中，池部乐器店和石桥乐器店的比重分别为45.8%和30.2%，居于前两大主导地位。

根据此项调查，网络乐器销售额比重超过10%的琴行仅仅6家，其中，前两家所占比重又远远超过其他几家。为什么前两家所占比重如此之高？分析来看，乐器行业不像其他零售行业，有大型连锁店的琴行很少，而且琴行所销音乐制品专业性较强，这时网络的便利性便得以充分发挥，易受用户关注和好评，所以出现这样的统计结果也就不足为怪。

在美国《音乐贸易》杂志最近刊载了美国网络乐器零售商排名情况，显示出网络乐器的销售势头并未减弱，今后总体发展趋势是从价格竞争转到如何提升产品价值，为客户提供更好服务。

分析本月登录（日本）国内前几大综合类电子商务网站情况：“雅虎”访问人次为5142万，其中乐器产品约27万件；访问“亚马逊”为2589万人次，其中乐器专栏共110家网店；“乐天”网站乐器专栏有258家店。在乐器行业中，我公司开发的digimart.net、J-Guitar.com等网站，根据《互联网白皮书》公布的月访问数据，共有333家琴行，有效用户约48万人，访问量约200万人次，录入乐器17万件。随着智能化手机、iPad等终端电子产品的流行和普及，电子商务规模将继续扩大，新技术和新式服务也会层出不穷，相应的，乐器网络销售模式也会出现新变化，以适应电子产品新的终端变化。

另据白皮书，在手机市场中，“智能化”手机所占比例已超过60%，而且仍保持着普及化趋势，可以预计今后用户从智能手机登录网站的浏览量将进一步增长。

从服务便利化角度看，网上支付模式越来越便捷。在欧美，智能手机自带的“支付界面”系统（PayPal）即可实现在线付款。安装该软件的价格低廉，简单实用，即使小琴行也能积极参与发展电子商务。

以上分析，就是网络业务还将继续扩大的主要因素。

亚洲及中国市场的繁荣

无论亚洲还是中国，在近两三年经营过程中，感觉和过去情况大不一样。过去，钢琴作为“情操教育”一部分而受到市场青睐，现在，强烈感受到亚洲市场已发生很大变化。从网站的实际运营情况看，来自中国客户的业务咨询明显增加。

今后应继续提高网络销售份额，从我方角度看，应重点考虑网络销售侧重向以中国为中心的亚洲国家和地区发展。比如，我公司出版的关于吉他和鼓乐演奏技巧等系列教材，已得到台湾、韩国的出版管理当局许可进入当地市场销售渠道。到现在为止已出版了中文版本，累计销量达十万册，发展势头很好。

今年10月东京乐器制造协会将组织日本展团参加上海国际乐器展览会，这是一大实际步骤。展示“日本制造”乐器将成为优先目标，并为今后行动积累经验。这种“穿洋过海”举措，无论对于网络营销还是行业交流，我想在各个层面均会起到有益的促进作用。

“推特或脸谱”—活用社交互动网站

网络有一大好处在于及时互动交往。利用此项功能的人数目前达三千万人，较上年增长43%，说明现在每两人中就有一人在使用网络。特别是现在像“推特”（Twitter）或“脸谱”（Facebook）等人气颇高的社交网站，只需通过简短语言就能交换很充分意思，形式新颖灵活，使用效率高。

特别是脸谱（Facebook）网站，其会员上线率剧增，不仅仅是乐器产业，很多其他行业都积极利用网络社交模式进行各种推广，既有利于企业宣传也有助于促销，二者相互促进，这是充分利用网络提高乐器销售的良好做法。

近来，网络咨询公司不仅运用这种社交式网络手段宣传、推广，还获取了越来越多的客户支持建议。通过社交网站及时倾听、采纳客户意见，改进商品企划宣传，如果充分利用这些服务手段，那么社交网络还能继续扩展。

 

网上检索到网下采购

最后，我想谈谈如何从网上业务发展到网下，即具体从线上网络转到线下琴行。客户在网上找到合适信息后，会通过网上搜集的信息到琴行实地选择。乐器厂家可在网上大规模宣传某特定商品，吸引更多客户光顾琴行。促销活动实际是从“网上到网下”的过程，在此过程中，应不断增强客户信任度。无论寻找何种商品，最便捷的途径是客户口碑，这种方式绩效性最好。提高商品价值和品牌认可度，让客户尽量少花时间，在短时期内对商品获得感性认同，这在网络上较难做到，为弥补这点缺憾，我想应注重在网站上加强对品牌产品的宣传力度。

我公司开发的乐器检索网站是一大尝试，比如关于某乐器，如何充分发挥其效能，让乐器演奏者不仅仅看到文字信息描述，还能通过动画、音响等动态视感详细了解乐器性能。如果对该商品感兴趣，用户点击“数字市场”栏目，还有经销该乐器琴行的详细介绍。

在主页上，通过丰富的动态信息搜寻到相关商品，然后再到琴行实地购买，此举直接提升了“品牌价值力”，这才是网络最具吸引之处，也是最好的销售方式之一。

现在，日本网络市场电子商务销售总额约为7兆日元，随着智能手机普及，网络功能及其便利性不断提高，成为拓展市场销售的基本措施之一。从积累的经验来看，要不断确立品牌的价值，因此很有必要运用网络加强其“活用”性能。公司计划10月举办三次鼓手节活动，通过一系列网上网下活动与乐器业界共同努力，增加乐器人口数量，扩大市场规模。（常杰编译自《日本音乐贸易》2012年第8期）