今年年初，业内有关人士对乐器市场前景做出了较为谨慎的估计，预测今年整个乐器行业发展不容乐观，目前一季度已经过去，本刊记者综合各方面的情况作进一步分析。

乐器出口比预期要好

鉴于金融危机向深度扩散，各种不稳定因素加剧的世界经济形势，年初本刊记者在采访各方面业内人士后，曾经预期今年乐器出口将十分严峻。

4月份，国家海关总署公布了今年一季度中国乐器出口数据。数据表明，中国乐器出口继续保持增长态势，形势比预计要好，但是增长幅度要小于去年。今年一季度中国乐器出口金额3.04亿美元，同比增长6.38%，立式钢琴出口金额1361万美元，同比增长4.27%，其它主要乐器，弓弦乐器、铜管乐器、其它管乐器、电子键盘乐器、手风琴出口金额都比去年同期有所增长。中国乐器重点出口地区，亚洲和北美洲出口金额分别增长16.05%和3.92%，中国乐器出口的主要国家，美国增长2.64%，德国增长5.17%，日本增长34.88%，韩国增长33.51%，英国增长21.62%。但是由于欧债危机的影响，中国出口到欧洲的乐器金额7896万美元，同比下降了1.95%。中国出口美国的立式钢琴为2076架，同比下降15.67%，三角钢琴600架，同比下降了4%。

乐器行业规模以上企业继续保持稳定增长

乐器行业197家规模以上生产企业是我国乐器行业的核心骨干企业，总资产达到144亿元人民币。国家统计局于4月初公布今年1～3月乐器行业规模以上企业主要经济指标完成情况，工业总产值完成54.18亿元，同比增长12.08%，工业销售产值完成53.01亿元，同比增长11.78%，出口交货值实现16.05亿元，同比增长15.19%，2012年1～2月份，实现利润1.49亿元，同比增长10.37%，从业人员61227人，同比增长1.52%，以上数据表明我国乐器生产企业继续保持着稳定增长态势。

国内乐器市场进入下行通道

受国民经济宏观调控影响，今年一季度国内乐器市场与去年形成强列反差，出现明显下滑。中国乐器协会琴行分会秘书长、浙江天目琴行总经理刘为明说：“一季度乐器市场整体下滑，主要是大件乐器，主要有两个原因，一是受“两节”影响，二是受国民经济调整影响，目前房地产不景气，消费市场的降温也影响到乐器销售，民族乐器好一些，主要下滑的是大件乐器。”

中国乐器协会琴行分会会长、四川盛音乐器有限公司总经理黄茂强说：“近期我向国内各乐器主要销售地区了解，各地均反映，今年一季度乐器销售处于下滑态势，业绩好一些琴行在销售额方面保持持平，但销售台数有所下降，高端钢琴销售基本没有受到影响，依旧保持着一定的客户群，中低端钢琴销售较差。”

黄茂强说：“目前钢琴市场向着品牌集中度更高的方面发展，一些强势钢琴企业，如雅马哈、珠江、海伦、哈曼尼销售形势稳定，一些小钢琴厂由于产业链问题后劲不足，韩系钢琴明显处于劣势。另外有些钢琴厂在今年一季度明显加大促销和回款的力度，出台了各项优惠政策吸收资金回笼，反映出目前我国钢琴企业普遍存在资金不足的问题。”

黄茂强分析说：“2012年一季度我国乐器市场经历了金融危机过后的刚性需求反弹，已经进入到一个正常消费需求的理性环境之中，当前受房地产萎缩等各项国家政策的影响，乐器市场将会在一个很长的时期内进入下行通道，即使受到某一时期国家文化产业政策的刺激以及政府学校的招投标的影响，乐器市场旺销也是暂时现象，为此未来乐器市场低迷的状态将会持续较长一段时间，乐器行业出现大规模洗牌将不可避免，对此我们应当有足够的思想准备，作好打持久战的准备。”

在采访中许多琴行都表示，自去年下半年开始，一些品牌的乐器，厂家纷纷上浮了价格，但作为琴行而言，从销售的角度考虑并不能完全将进价上涨的压力转嫁给消费者。盛世雅歌琴行的陈海蛟表示，乐器零售价的上浮必定会影响到消费者的购买积极性，缩小消费者的选择空间，如果琴行的零售价与乐器生产商实行联动，直接将上涨的那部分价格转嫁给消费者，对于市场将十分不利，因而在现在的局面下琴行在充分考虑市场情况之后让出一部分利润，与消费者共同承担价格上涨不失为一种好的方式。通过陈海蛟，记者了解到盛世雅歌琴行一季度的销售情况总体上与去年同期持平，但仍然受到了原材料上涨、铺面租金上涨、人力成本上涨等因素的压力，同时也感受到，今年的乐器市场肯定不会像之前两年那样乐观积极。

除了成本上涨之外，一些社会因素也影响到了乐器销售。据河北秦川乐器的董事长秦川介绍，他已经明显的感受到房价波动对乐器销售，特别是钢琴销售带来的影响。秦川说，许多新购房人士都会在装修入住之后选购钢琴作为“必备家具”，但近年来房价的居高不下使得人们放缓了购置房产的脚步，这直接的反映到了钢琴销售市场上。秦川说，从整体而言，今年一季度秦川乐器销售数量同期相比大约减少了百分之五到百分之六，而销售额则大致与去年同期持平，这也反映出了在诸多因素之下，乐器销售市场略有放缓、乐器价格上涨的事实。

但对于今年整体情况秦川表示乐观，他说：“每年下半年的乐器销售情况都会比上半年有显著提升，尤其是秦川乐器，近年来举办了诸多乐器文化、演出和教学普及推广活动，对于开拓市场、促进销售有着良好的效果，因此总体而言，虽然2012年整个市场并不如之前，但秦川乐器仍有信心继续保持良好的发展趋势。”

困难中看到光明，变不利为有利

尽管今年一季度乐器行业形势不容乐观，从整体上看乐器市场处于下行通道，但也不是绝对的，有消极的一方面，也有积极的一方面。比如，一季度所有琴行一致反映不好，但进入四月份后情况有所缓解；各类乐器及琴行销售形势有紧有松，小件乐器好于大件乐器、民族乐器好于西乐器、品牌乐器好于非品牌乐器。

国家统计局数据显示，今年1～3月，26家民族乐器生产企业完成工业总产值4.81亿元，同比增长22.06%，销售总产值为4.71亿元，同比增长19.98%，相比之下，西乐器和电子乐器工业总产值增长比例仅为9.85%和14.28%。

记者从全国最大民族乐器生产厂—上海民族乐器一厂了解到，今年一季度，该厂以“创新求变，敢于突破”、“世界眼光，时代坐标”、“传承经典，引领时尚”为理念，努力实现两个战略转变，即从文化营销转变为营销文化，从传统的制造型企业转变为品牌服务性企业，今年一季度继续保持了良好的发展势头，各项经济指标均以较大幅度的增幅递增，销售收入完成6804万元，同比增长52.26%，古筝销售18407台，同比增长46%，二胡销售11673把，同比增长9%，琵琶销售4248把，同比增长57%，他们在分析民乐销售之所以出现好的销售形势主要是因为：学习民族乐器的人员也越来越多，市场需求量也在逐年提高、敦煌乐器品牌的认知度在不断深化、消费者对中高档产品的需求有所增加，以“敦煌”牌古筝为例，“敦煌”牌694DQ、694KK、695系列、698系列的中高等产品，产销状况都要高于同期。

为了保持民族乐器市场的大好形势，上海民乐一厂采取了强有力的销售策略，一是紧抓实体销售，在巩固不同地域的原有经销商的同时，更加注重下游渠道的开发，与一些新的中小经销商逐步建立了良好的业务关系，为企业整体销售网络的建设打下了结实的基础；二是转变营销模式，实行网上营销，2012年上民一厂实行网上直销商城日趋走向成熟，借助强有力的“敦煌”品牌影响力，吸引了更多的网购爱好者的关注。消费者在企业淘宝旗舰店上足不出户就完成对各种“敦煌”产品的比较，做出了自己的判断，买到了中意的商品；三是提升产能，扩大生产，保证供应，确保销售；

南京乐博琴行常务副总钱富民在接受采访时说：“今年一季度乐博乐器的销售量与去年同期相比增长了10%。乐博琴行之所以能保持逆势而上是因为近年来公司始终在增加店面的数量，不断提升的覆盖率使得琴行能保持增长。但这并不意味着大环境并未对乐博琴行产生影响。在分析今年乐器行业所面临的诸多不利影响时，钱富民也表示上游企业的成本上涨对于乐器销售而言是较大的影响因素，今年的总体形势肯定不如之前两年。为了应对这些影响，乐博琴行也举办了一系列活动作为营销手段。”钱富民强调，乐器销售已经走出了单纯硬件销售的年代，现在提到乐器销售应当更加看重乐器的文化属性，因此乐博乐器更加注重自身品牌的建设，提升售后服务环节，关注客户对音乐的需求。

另外，为了克服外部环境给当前乐器市场带来的影响，今年一季度我国乐器琴行销售模式也正在发生变化，在以“乐器专卖店和连锁店”为主流销售模式的前提下，乐器网购和“生产——销售——教学”一体化的新型乐器销售方式正在兴起。目前，国内有些琴行正在酝酿将德国“托曼”琴行的网络销售移植到中国，而一些文化教育单位也开始介入音乐艺术与乐器销售。国内著名“以中小学生课外辅导教育服务领域”的至善文教集团，在全国52个城市拥有近200家直营辅导学校，该集团经过专业调研，于今年1月份成为江苏美因乐器有限公司，正式进军琴行和艺校。新乐器公司成立，集团公司从6000多名员工中抽调符合艺校和琴行经营管理人才组建公司经营管理团队，首批100余人已到岗，进行公司初期试点运营，目前，美因乐器部在江苏南京、山东济南、浙江嘉兴、萧山等不同级别的城市开设了20家艺校和4家琴行作为试点，7月份起全面营业，并设立最终成立1000家以上连锁艺校和琴行的目标。公司副总经理钱军建说“中国乐器市场目前正处于一个下行通道，对于我们来说是一种挑战，同时也给我们带来了机遇，我们可以把其它行业，如文教系统的商业模式、运营方法、管理体系复制进来，加以运用，创造一种新型乐器经营模式，将会是乐器市场新的爆发点。美因乐器将秉承‘因缘果美，唯诚与明’的理念，以‘为消费者提供性能价格比最高的乐器’为使命，通过连锁化运营的模式为客户提供专业卓越服务。”（丰元凯）