导语：在乐器出口忽上忽下，阴晴不定的大形势下，内需市场的开拓恐怕已不是权宜之计，而是具有着深远意义的战略问题了。作为曾经的外向型产品企业，河北金音乐器集团公司敏锐看到市场换挡变速的战略拐点——从外销向内需市场，从规模化常规生产到个性化定制的阶段性改变，果断调整战略布局，踏下心研究市场变化，紧跟新的市场需求快速形成新的产品线，舍得投入人财物，总之，舍得改变自己去适应市场的要求，在快速开拓内需市场的新挑战面前，闯出一条自己的新路，当年就实现了国内市场销售额增长12%的亮眼成绩。 认真看看他们的所想、所求、所做，会带给我们更深层次的启示。

 

 

科学研判新形势， 个性化定制成必然

近年来的严峻国际经济形势让乐器制造企业感觉到了前所未有的压力，金融危机倒逼我们的企业家们把眼光转向了一直被忽略的国内市场。同样是开拓国内市场，却呈现了几种截然不同的思路和做法。顺向思维，扩大销售，就是扩大知名度嘛，于是在各种媒体上多宣传勤吆喝，希望弄个眼熟耳熟直接增加销量；再有就是借助比赛、音乐节、办班和政府采购等形式，希望搭上政策的顺风车多卖点产品等等。不可否认，这些都是扩大内需的尝试，也或多或少产生了一些效益。然而，类似做法有一个共同点，就是没有考虑改变自己，改变自己的产品结构、生产工艺、销售方式和渠道等等，只是在做一些扩大外延的工作，现有市场的限制也同时限制了企业效益的进一步提高。所以，在金音老总陈学孔看来，准确的市场定位是“扩大内销”成功与否的关键。陈总多次谈到，当前我国乐器行业大多企业生产基本上还在沿用大批量传统生产模式，先根据市场预测，由企业按照自己技术条件、生产能力来决定生产品种、规格和数量，产品单一化，变动小。企业为了增强市场竞争力和提高经济效益，只能把主要注意力放在提高产品质量，加大生产批量，专业化生产，来降低成本提高生产效率。为此造成产前准备时间长，资金占压多，成本高，生产线长，零部件种类多采购价格高，因而企业效益低下不堪忍受。

在对当前市场进行了全面深入的研究后，金音公司做出了自己的判断：当前市场的需求关系正在发生根本性和常态性的变化。随着人民生活水平的提高，文化生活的品质要求也越来越高，娱乐产品个性化的追求会越来越大。乐器生产企业面对的消费群体正在从专业向业余，从学习向娱乐，从特定年龄段向儿童、中小学生、大学生、成年人、甚至是退休后的老年人等各种人群延展；用琴的场所也同时从专业场地发展到其他各种娱乐场所用琴。这样一些客户的需求自然是多层次多方面的，不确定的，需要企业去把握、去适应甚至是去引导。最重要的是金音公司意识到，如果还沿用过去大批量传统生产模式，必定是走入了一条死胡同。顺势而为，适应市场的个性化发展特点，借鉴其他行业的个性化定制生产模式的优势，采取需求拉动式生产方式，对应具体客户的具体需求，设计、生产和培训，小批量，短交货期，快周转，应该是当下一种最正确的选择。特别是当前党的十八大把文化建设列入五位一体，教育部连年多次下发文件把推进艺术素质教育纳入办学水平综合体系，为乐器制造业的发展特别是为如何尽快地使乐器进校园、进乡镇、进社区提供了发展机遇。金音集团正是抓住了这一难得的机遇，乘势而上，成功地实现了从批量化常规生产向个性化定制的转变。

 

 

四大步走出个性定制转型路

走个性化定制生产的新路是金音乐器公司在转型升级中确立的一个方向和目标，实现起来，对于一个出口型企业来讲，谈何容易，很多方面都要动筋动骨。但是，目标既定，决不可犹疑。2014年，经过深思熟虑和修订完善的过程，金音集团正式发布了《关于调整出口和内销销售战略决定》，对实行多年的市场经营战略做出了调整，要点集中在实现转型个性化定制生产的四大步骤：

第一：从2015年开始压缩10%出口转向内销，以后每年向内销倾斜不能低于10%；这意味着金音要在五年内实现内销额占产量过半的战略目标，彻底改变高出口依赖的现状。

第二：为保证这一目标的实现，将组织一只专业技术队伍，专门深入研发中小学生使用专属乐器，针对学生的生理特点，进行大胆工艺改革，要求产品在保证质量的同时，注重环保、实用、结实，符合中小学生手指和气息的系列产品。按教育部及相关部门提出的课题，有针对性在单簧管、长笛、小号和萨克斯改革基础上尽快解决次中音、低音号的重量和演奏便利问题。

第三：采取多种有效措施，加大金音品牌在教育系统中的宣传力度，并按照相关部门提出的具体要求，对偏远地区中小学开展管乐队装备和培训试点工作。

第四：由企业牵头组建专业培训教师团队，免费对试点学校管乐队进行入门和初级培训。对一些资金和师资确实有困难的学校，通过提出申请，经集团研究同意可免费帮扶。

这四项重要的调整决定，明确了金音要走全新的个性化定制生产经营模式的具体思路，目标和保障，走出了金音集团改变经营策略的第一步。

 

 

 

三大部署实现转型新目标

    对于金音乐器公司来说，个性化定制生产模式的确立不是孤立的，部分的，而是全方位的，与企业的现有结构调整、科技创新、营销创新等密切结合，或者说，就是它们的具体实施和落实，比如：

在狠抓结构调整，实现产品创新方面。集团以企业技术中心为平台，根据消费者个性化需求，近两年先后研发出了适于中小学生和老年人特点的小号、大号、中音萨克斯、长笛、单簧管、提琴及吉他等新品30余种和10余种辅助配置，已经陆续面市，受到专家和消费者的好评。从中在2013年成功申报24项国家专利基础上，2014年又申报了16项专利，其中发明专利5项。企业通过不断开发新品并使其产业化，不仅使原有的产品品质得到提升，还大大适应了个性化需求市场，增加了销售收入，为企业带来了丰厚的经济效益，也大大提升了企业核心竞争力；

另外，从2015年开始投资600万元，每年要帮助20所中小学校、10个乡镇文化站、10个社区老年文化活动中心，建立管弦乐队和音乐活动场所，由金音集团配备教学乐器与师资，利用课（工）余时间办班，初级音乐教育班免费教授，每期3个月108课时，帮助他们普及乐器乐理知识，体验乐器演奏，每个学员当期至少要学会演奏3—5首曲子，在此基础上，办中级和高级音乐教育优惠收费班，学员自愿报名交费参加。为学校、农村及社区的文化艺术活动做些实际工作。

今后公司已确定的目标是：每年培训2000名学生、500名中老年学员，初级班每人学会3—5首曲子，中级班、高级班每人分别学会10—15、15—20首曲子，达到普通登台演出水平；保证扩大内销10%；保证每年增加销售收入15%‘

还有，树立新的营销理念，建立快速的研发体系、先进的自动化生产工艺和设备以及高效的生产经营、销售、服务体系，以适应个性化定制生产需要等等。

两年来,金音集团在推行乐器进校园、进农村、进社区系统工程中，已经在武强县3个学校，周窝镇3个文化站和小范镇3个社区进行试点，组建了9个管弦乐队，培训了600名学生、300名中老年学员，促销乐器收入280万元，取得了良好效果，目前进展顺利，正在进一步推广。在新的一年里集团还将加快推进步伐，争取在现有基础上，再增加5个学校、5个乡镇文化站、5个社区文化活动中心，建立15个管弦乐队，培训1000名学生、500名中老年学员，增加销售收入500万元。

此外，由于个性化定制生产和经营的战略还会涉及到公司的组织结构、人才培养、团队建设等诸多方面。一支强有力的运作团队，是企业在激烈的国内市场竞争中赢得先机的保证。这对企业人才建设提出了新的要求，一方面需要组建具有丰富内销和品牌建设经验的专业人才，同时还要加大内部员工的培养。金音集团在实施《关于调整出口和内销销售战略决定》中，努力做到以人为中心，利用高素质人员，快速将先进的生产技术、管理技术、信息技术和网络技术组织起来，更快速地对接市场，获得订单，降低生产成本，促使产品和工艺实行标准化、通用化，提高企业运行效率，不断完善个性化定制机制。

当然,金音的个性化定制也不是一帆风顺的，机遇与挑战并存。金音公司坚定不移贯彻落实《关于调整出口和内销销售战略决定》，直面转型中的困难与问题，想方设法解决了一个又一个难题，推动个性化定制生产不断发展。

转型过程中,企业最经常遇到问题就是大批量按订单生产与多品种、小批量、个性化定制生产的排产矛盾。集团经研究和分析,初步采取了提升信息技术和柔性制造技术手段，增添一些现代化高效设备，改变一些落后的生产工艺流程，发挥个性化定制与批量化常规生产两种方式的优势，以适应常规化和快速个性体验需求，取得了良好效果，仍在持续改进中。

如今，金音集团努力对接市场需求，从批量化常规生产向个性化定制转变的战略已初见成效，但诸如品牌的传播、销售网络的拓展、市场的开拓等还都是金音集团今后必须要面临的问题和挑战。无论如何，已尝到率先转型甜头的金音公司认准了个性化定制必将是乐器企业今后开辟国内新市场的必然趋势，再难也会坚持走下去。