——在2014上海乐器展NAMM课程上的讲座

在中国互联网消费环境下，以移动终端为载体的在线购物成为全球关注的消费热点。在美国相关音乐行业杂志，我撰写过数篇音乐家和音乐制品零售业关系的专题文章。对我而言，音乐零售家是非常重要的职业，我的音乐梦想也从此启程。在美国NAMM大学课程项目，我已有15年的授课经验，旨在为客户提供创新商业视角，以及音乐零售商如何为客户带来更佳音乐消费体验。在美国和欧洲，我都有为琴行经销商提供音乐营销诊断的职业经历。

在儿时，我的梦想是成为音乐家。在我11岁生日时，父母从琴行为我选购了第一把吉他。在那家琴行，我开始学习吉他弹奏。数年后，我成为该琴行的吉他教师，学员涵盖数以千计的成人和儿童。1997年，我在纽约麦蒂斯·高登乐团任吉他手，乐团在全美已颇具影响力，曾参加过各类音乐现场和电视节目的演出。我同时热衷航空表演和脱口秀，也出版过自己的音乐书籍和CD。当然，今天的演讲并非是向各位介绍我的音乐生涯，而是通过下文告诉大家，移动技术如何对音乐事业产生影响。

移动互联的商业优势

宏观数据

所谓移动战略即通过移动设备与客户建立商业销售和信息渠道，这种战略的宏观背景是：一、全球迄今已有45亿移动终端用户，占全球总人口的63%；二、全球手机用户已达70亿，基本覆盖全球人口总量。为何在中国发展移动战略？中国互联网用户总量已位居全球之首，对于移动互联网经济而言，中国具有相当强劲的商业潜力和市场机遇。可以说，中国具备全球最大的移动互联消费市场。 有调查数据显示，中国有近90%的人口拥有移动设备，84%的人口使用手机短消息服务， 66%的人口使用智能手机（高于世界任何国家的使用比例），83%的人口使用安卓系统，43%的人口使用手机在线订购服务。事实上，中国只有46%的人口为互联网用户，79%的人口通过移动终端设备访问互联网，市场潜力尚未完全挖掘出来。

分析美国、印尼、巴西的消费市场，移动用户占据相当比重。对比中国与其他国家和地区市场，中国消费人口总量远远领先于其他国家，且手机移动客户端用户众多。移动互联经济在中国消费市场的快速发展，构成在中国实施移动战略的现实因素。但作为经营者要具备清晰的市场定位，即运用移动互联战略要达到何样商业目标。从消费者角度看，希望降低时间和经济成本，并享受特定地域商家的产品优惠服务。

应用平台

实施移动互联战略需要搭载何种软件平台？首先，是移动网站的创建与推广，即通过智能手机端的互联网浏览器获得产品资讯，此类互联网浏览器兼容安卓、苹果等智能机型的操作系统；其次，创建第三方应用程序（网络简称APP）平台，需要用户下载程序到不同智能手机。 其优势在于可针对不同智能手机系统进行专项设计，且程序兼容手机摄像功能，保证操作界面友好和高效运行。第三方程序可离线使用，但升级更新必须联网；第三，依赖云科技研发信息交互工具。众所周知，云科技搭载不同操作系统，由于信息存储于网络服务器空间，用户不再担心由于手机内存不足，从而限制信息的存储和浏览，且信息通过云端硬盘下载到智能手机后，用户依然可在离线状态下浏览信息。

由此看来，一旦用户选择不同信息平台，将导致运营商的信息推广模式产生相应变化。首先，作为经营者首先要创造一个网络商业环境，消费者能够从虚拟网络环境中获得相应产品资讯。如消费者在浏览网络商城页面时，首先会看到产品目录菜单，然后进入下一级产品详单页面。如果消费者想从站点立即订购音乐DVD或其他衍生产品，其优势是消费者可在任何时间进入在线订购平台， 适时实现产品线上订购，且不需要线下零售商提供对应产品资讯。对于产品经营者而言，只要想在互联网上进行产品互动销售，都可搭载线上平台完成品牌推广。

地理围栏概念及商业应用

应用案例

所谓“地理围栏”即依托GPS卫星定位技术，在区域地理位置设定网络虚拟围栏，当用户走进此特定区域后，用户手机GPS位置信息会触发地理围栏自动操作系统，即自动向进入该地理区域的手机用户发送商品促销信息。可以说，地理围栏技术最大限度告知用户商品促销信息，为商家品牌推广提供便利途径。若用户对促销商品产生兴趣，就会进入网络商城填写网购详单， 此举不仅方便用户，也使零售商获得具有商业价值的用户信息。

在这里，我想以汽车4S店的跨界营销案例为例。如消费者进入一家汽车4S店，在柜台前看到电话服务号码的推送广告，告知用户只要将手机号码发送到公共服务电话号码，后期则会随时收到该店的各类促销信息。此后，当用户坐在沙发看电视时，手机就会收到4S店的促销信息，告知某款轮胎产品折扣率可达45%。如果用户因事物繁忙而无法到店选购，则可通过手机短信提供的网址链接，进入4S店网上商城完成商品线上订购。对于消费者而言，如此商业操作使其永远不会错过商家的促销活动，即使是坐在家中，消费者同样可享受实体店的优惠价格。

我们继续开放营销思维，如果你的吉他商店正好设在这家4S店的二层，完全可以搭载地理围栏技术的顺风车，向所在区域用户推送吉他商品和培训课程促销信息。当客户被吸引至琴行店面后，若其再收到一条附加短信，告知客户可凭此条信息享受50%折扣的吉他培训费，且用户可以通过电话或者网络方式进行预定。那就存在一种消费可能，即用户在进行下次汽车保养时，便可进入该琴行进行吉他学习了。更为贴心的服务是，当客户在4S店等候汽车维修的时间里，其家人也可以到二楼琴行去学习吉他演奏。大家由此可以想象， 这种搭载4S店地理围栏技术，将吉他课程作为4S店的增值服务推送给消费者，如此跨界创意商业模式，无论对于4S店，还是吉他店，都是双赢的结果。

不同行业间的跨界商业合作，不仅仅是在汽车4S店内。像在城市的大型购物中心，也有琴行和音乐培训机构进驻其中，琴行经营者也可搭载购物中心的网络地理围栏, 但前提是用户手机客户端已下载相关消费程序（如在中国的大众点评、百度地图提供的附近商家信息等），且用户已形成通过移动端程序搜索各类商品优惠信息的消费习惯。如用户经过此大型购物中心区域，则会收到该区域音乐培训中心发送的乐器促销信息。若用户有消费需求，则会被吸引至店面进行产品咨询，直至完成乐器消费。这对于店家的促销，乃至激发乐器爱好者的潜在消费力，都是双赢的结果。

还有一种情况，如果琴行处于地理围栏区域，但店面选址不佳。应该说，在网络地理围栏技术以前，消费者很难知道琴行的具体店面位置，更别说商品的促销信息。但在今天，来自乐器制造商的推送信息显示，此区域的琴行正在进行20%折扣的乐器新品促销，若消费者正好是该品牌的粉丝，肯定会按照商家的路线指引找到店面，进行乐器消费。这个案例的实际意义是，制造商利用消费者的移动位置信息，将消费者推介给乐器零售商，通过地理围栏的信息推送，用户有可能成为乐器店的常客。

商业优势

无论是移动互联网站，还是通过地理围栏技术，搭载第三方手机程序进行信息推送。各类移动互联信息技术，都可促成乐器零售商完成线上品牌推广，使消费者在正确时间出现在对位消费环境，同时也可加强零售商与雇员、音乐教师间的信息互动和沟通。多数音乐教师在从事音乐表演，拥有自己的观众群体。教师在表演的过程中，也可以通过地理围栏技术，向粉丝们发送课程推介信息。多数音乐爱好者是在音乐会上，受到音乐家艺术表现的感染，从而有了乐器学习的动机。这对于琴行拓展培训课程是非常恰当的时机。

通过网络移动技术创造商业机遇，其潜在优势是在任何时间、任何地点与客户进行商业信息交互。根据美国市场调查， 有超过75%的智能手机用户在洗手间使用手机，20%的人用手机进行网络购物。依托移动互联和地理围栏技术，消费者在闲暇时间，可通过智能手机方便接收各类商业促销信息，而不是通过实体店和家庭PC电脑获得资讯。

成本评估

地理围栏的商业成本孰高孰低？首先，移动网络信息传播需要使用手机浏览器，作为商家需先创建商业网站，供智能手机用户进行商业信息在线查询和消费。此类商业网站可融合电子商务，如阿里巴巴、支付宝、淘宝等在线交易平台，促成用户完成网络消费全过程。再者，可依托智能手机系统研发原生应用程序，其产品设计可向着两个方向发展：一是软件设计简单化，如利用社交网站直接创造出消费者需要的应用程序，其设计和运营成本相对较低；二是单独开发第三方手机程序，但设计和运营成本昂贵，商家需进行独立开发和商业推广；三是在服务器端采用云技术研发程序，运营成本非常高，商家几乎要从零开始，进行软件和商业环境的开发，同时还要结合电子商务平台。

作为商家，如何利用网络信息传播技术，不断地创造商业价值？透过网络地理围栏，到底要达到怎样的商业目标？究竟是想要开发新客户，还是想要利用固有客户群体，还是想要与周边商家进行跨界合作，进行各类创意商品促销。万变不离其宗，移动互联战略的核心要素即将地理围栏和短信息服务有机整合到不同程序平台，虽然通过类似网络技术进行商业信息推送，其运营成本价格高昂，但透过短消息直接与客户进行商业互动，回报率也是显著的。

作为经销商，是想要创建何样商业平台，是独立的手机站点，还是在智能手机客户端开发应用程序，亦或是进行云端技术研发。但要知道，仅仅是创建移动网站和开发原生程序是不够，关键要素是如何让用户知道这样的应用程序和推广信息，以及用户线上消费习惯的培育和挖掘。比如在店内张贴带有二维码的商业海报，引导用户扫描二维码，发送商业广告，以及通过与其他商业伙伴进行合作等诸多形势，进行有效的商业推广。还有要考虑清楚这种第三方应用程序是进行收费服务，或是采取免费推广模式，通过用户的后期消费创造商业价值。作为优秀的乐器经销商，都会利用社会的前沿科技手段，不断地向客户推销自己的商业理念和品牌价值。很显然，移动战略是一个非常开阔的商业话题，在本节讲座中，我只是概括介绍了网络地理围栏技术和短消息服务的商业模式，希望乐器同仁学以致用。

观众互动

     世界有多少行业在使用地理围栏技术？当前，麦当劳和星巴克都已采用第三方Foursquare地理围栏技术，向客户推送促销信息。但前提是消费者必须登陆店家网站后，商家才能获得消费者的地理位置及其他信息。现在GPS卫星定位技术已得到普及和应用，但商家要获得用户地理位置信息，必须要获得用户的允许，而网络地理围栏技术则使用一种称为手机三角塔的技术，通过网络地理位置测量技术，测算出消费者的具体地理位置。

    有听众认为，地理围栏技术在国内被称为小区广播，但国内三大移动运营商尚未开通此技术，有商家以伪基站方式发送信息，但在国内此方式定性为为非法商业推广。在印度，能够使用地理围栏技术的人口已达到6亿，在中国市场，此数据最初利用此技术的人口会有3~4亿，随着技术深入推广，可能会达到10亿。我的讲座是在描述这个世界正在和未来要发生的事情，以及中国网络运营环境的改变。据我所知，地理围栏技术运营商正在与中国移动进行业务合作洽谈，希望通过讲座帮助行业同仁感受到移动互联技术对未来乐器零售商业环境的积极影响。对于今天的中国市场环境，是发展移动战略的难得契机，运用移动互联战略，将为客户带来更加便利的商业信息。