和多数行业类似，钢琴行业在金融危机中遭遇挑战，未来能否恢复到过去的高峰时期？参与此次调查的绝大多数钢琴制造商较为乐观，有的还表示超过了预定销售目标。受访的多位美国钢琴公司负责人表示，2012年，钢琴市场虽未完全走出经济衰退困局，但经受过考验的钢琴行业已走出低谷，正向稳健方向迈进。

河合美国分公司总经理布莱恩表示：“我认为公司已度过了最艰难时期。作为行业，我们都在尽力寻找新的业务增长点。情况会逐渐好转，不过要确切讲会有多大程度好转尚需观察。”科莎维尔公司负责人加利认为，2012年并非困难一年，总体来讲出现了改善迹象。每个家庭拥有一架钢琴这一文化价值观念在美国本土似乎有所淡化，而在亚洲，尤其是中国，“钢琴热”的市场浪潮方兴未艾，人们越来越重视音乐文化，钢琴在家庭中的作用日渐突出。德国戈特里安美国分公司经理斯坦恩表示，要努力让人们认识到，不要去冒险买股票，要从长远角度鼓励人们投资具有持久文化价值的德国品牌钢琴。

戈特里安钢琴公司：

据德国戈特里安美国分公司经理斯坦恩总结，对戈特里安公司而言，2012年是个好年份，主要原因是中国和俄罗斯钢琴市场持续发展，另外北美市场有所回暖，公司2012年销售业绩较2011年同比增长2个百分点；展望2013年，公司主要经营挑战在欧洲。“由于欧债危机和经济实体下滑，市场一直不太景气，逆境之中公司仍要奋力开拓，力争与2012年同比增长4个百分点。”为努力达到目标，公司积极参加NAMM、法兰克福、上海和莫斯科国际乐器展览会，强化在俄罗斯、中国及北美等国家和地区的营销。

欧洲、亚洲和北美洲一直是主要市场。“2012年，公司推出了新设计的三角钢琴，受到市场热捧。公司目前三角钢琴销售约20%集中在中国。而在瑞士的立式钢琴也增长了20%左右。”斯坦恩希望能在全球范围进一步拓展经销商网络。

河合（KAWAI）美国分公司：

河合美国分公司总经理布莱恩反馈说，自2008年以来，业务增长较为缓慢。但2012年，对于河合美国及加拿大分公司来说业务发展不错，这得益于公司上下一直不懈努力，终于在钢琴销售回暖时取得良好销售业绩。

15年来，河合公司共荣获29项营销及产品类国际大奖。展望未来，布莱恩建议，如果全美钢琴经销商都能投入更多时间和资源去培育发展社会钢琴教学项目，那么就能极大调动音乐爱好者的兴趣，拓展未来客户资源。虽然“传统严肃”的器乐类音乐教学项目较为重要，但这仅仅占到人口比例的3%。“为拓展钢琴培训业务，我们要吸引另外97%的人口，这势必要求具备新的市场开拓模式。要想真正改变并把握钢琴市场的未来，就要把每个人都拉上船！”

梅森汉姆林钢琴公司：

2012年是美国大选年，虽然第三、四季度不如上半年，但总体而言2012年业务平稳增长，梅森汉姆林公司的发展超过预期，生产经营、产品工艺和技术开发均有所提高，过去一年公司发展具有“里程碑式”意义。

公司各项主要经济指标保持积极增长势头，消费者购买力有所增强，但市场特别是消费者信心方面仍有很大改进空间。桑迪飓风的影响依然存在，对美国东部的钢琴和键盘市场造成很大影响；从世界范围看，公司在亚洲以及中东、东欧市场的业务增长强劲。2012年，南美州是梅森汉姆林钢琴增长较为显著的地区。

梅森汉姆林钢琴公司总经理汤姆拉各玛西姆对2013年业务进展表示乐观。目前公司推出大量高科技新产品，鼓励各地经销商和分销商更多去关注产品技术特色。在年初的NAMM展会上，公司推出了能与视频、音频和钢琴软件相结合的“智能钢琴”。汤姆表示，这种智能钢琴的其他特色还包括硬件技术更新，免费音乐套餐，音乐流媒体服务功能以及专为经销商和客户提供的低成本视频软件超值服务。此外，公司还全面升级改版了网站，开发出MP3及钢琴视频演示下载等新功能。

科莎维尔公司：

2012年，科莎维尔公司举办了不少活动，受到主要客户的参与及关注。由于世界音乐文化重点和价值取向不同，2012年美国儿童钢琴市场需求下降，但亚洲除外。

2013年，和韩国现代汽车的制造实力和成本集约的优势有效结合起来，注重研究适合美国市场的钢琴产品设计创新，这是公司发展的新亮点。

科莎维尔已进一步拓展了产品线，涵盖入门级便携式键盘，学生及表演类型的立式钢琴和其他混合型立式钢琴，以上数码钢琴型号均具备“P3音效动力驱动”功能：这种独特的音响技术由32种叠加音效组成，合成创造出极富共鸣表现力的声学效果。在新产品方面，所有科莎维尔家用产品兼具iPad和USB接口，如年初在NAMM展览会上新发布的产品有MPS-10、MP-15学生用立式钢琴、MP-20表演型立式钢琴、CUP2珍珠白混合型钢琴，进一步凸显了钢琴智能化，与信息社会融合的趋势。

与此同时，钢琴经销商仍面临不少困惑，如网络营销竞争、百货店和大众渠道经销等。今后，网上营销的模式不会改变甚至还会加强，所以要想赢得市场，赢得客户，就必须认真考虑如何在新的竞争模式下发挥优势。创造性地经营钢琴产品。

此外，公司重视开发美国亚裔社区，亚裔居民往往比美国家庭更注重子女钢琴教育，希望能和经销商共同努力，拓展教育培训项目，取得亚裔社区大力支持来强化销售业绩。

科莎维尔总经理加利表示，琴行未来的发展，应把努力放在如何向市场、客户推介弹奏钢琴为家庭带来的种种益处，如何通过弹钢琴来丰富日常文化生活。他表示，音乐教师、销售人员，制造商和家长都认同这一观点。钢琴改变了人们的生活，让每个家庭都应拥有钢琴，虽然目标有些宏伟，但的确有益于全美居民整体素质的提高，反过来，人们文化生活水准提高，又会培养出更多聪明伶俐的孩子们，一代接一代传播音乐文化带来的益处。

具体而言，公司将协助经销商侧重开发面向老人和儿童群体的钢琴培训项目，推动社会进步和为人们提供精神愉悦将远远超过乐器学习本身——“乘兴而来，满意而归”，让人们感受到钢琴学习的快乐。

英昌钢琴美国分公司：

英昌美国分公司是近年来自上而下改观最大的一家钢琴公司。韩国现代集团资产超过数十亿美元，除汽车外，旗下产业还包括地产、足球队等，曾于2006年接管英昌，此举迅速改善了英昌的品牌地位。对于集团来说，这是一个有效的扩张机会。当大公司收购小公司时，后者往往会被吞并。而在此例中，结果却相反。英昌钢琴美国分公司总经理拉里弗莱舍说，“我们不想成为其他钢琴的复制品，而是想追求完全不同的东西。新的钢琴涵盖特殊的外观设计，悬浮音板以及其他许多创新，创造出显著的音质效果。”在年初举办的NAMM展览会上，兼并后的英昌公司展出的新品吸引了众多经销商，钢琴质量过硬，价位合适，得到市场广泛好评。

雅马哈美国分公司

2012年，雅马哈钢琴和键盘乐器的销售业绩均有所增长。雅马哈美国分公司负责人保罗卡尔文指出，厂商互动，大家同舟共济合力渡过了经济难关，只要积极探索，最终大家都会在雅马哈核心产品及市场应用中寻找到新的机遇。

保罗表示，“非常高兴有一支稳定的经销商队伍，很多经销商都看到销售增长机会，促销努力开始得到回报。成功零售经销商，往往注重稳健经营，运用成本节约、效果突出的新型网络化市场营销推广模式，不断加强和客户沟通联系，努力为客户体验到雅马哈产品优良特性。”

2012年夏天，雅马哈美国公司还在加州组织了80余名经销商开展业务拓展培训。大家加深了新的营销技巧、分销策略方面的学习，活动还吸引了首次参与活动的新经销商，为雅马哈营销队伍增添了新力量。

保罗认为，2012年，雅马哈业务在亚太地区尤其是中国取得显著增长。在美国，每年均有不少亚裔移民美国，亚洲音乐文化尤其青睐钢琴，立式声学钢琴畅销，这是当前美国钢琴市场的一支驱动力量。客户特别看好雅马哈新开发的声学/数码混合立式钢琴，价位适中，重量更轻且无需调律。

美国雅马哈公司预计2013年仍是稳定增长的年份，美国房地产市场的回暖将有益于钢琴销售增长。对雅马哈发展而言，创新是关键。公司要力图在产品、应用、分销、项目及服务方面拿出新举措。

在雅马哈年度经销商会议上，保罗表示，雅马哈鼓励经销商努力研究市场需求，深入了解客户对产品的定位，改善和客户的反馈方式，经销商要不断和客户沟通，不仅为他们提供产品，还有超附加值的音乐服务活动。如举办课程培训，表演，讲座等等活动定期维护老客户。此外，琴行另一项重要任务是走出去，走入社区，挖掘新客户，要和社区文化负责人建立良好互动关系，共同开展组织音乐文化活动，形成良性循环。

海伦钢琴美国公司：

海伦美国公司负责人认为，2012年11月的美国大选影响了钢琴销售，但并未影响后续增长，经销商订货保持良好状态，巴思里奥预计，2013年还会是个好年份。近两年来，海伦在美国的经销网络增幅高达127%。

2012年，海伦荣获“《乐器制造商评论》声学钢琴经销奖”。海伦还和通用电气财务公司合作，为厂商提供信贷支持，共享优惠融资和免息服务。

海伦目前还面向美国市场推出“克莱恩”（Cline）系列钢琴。克莱恩本人原是钢琴制造商、经销商，于1889年创办Cline钢琴品牌。该品牌一直由合伙人大卫加特和圣何塞所有，后来品牌经营权转让给海伦。巴塞里奥表示，引进Cline品牌使公司在研发和专利方面得以强化。最初用Cline立式钢琴打入市场，慢慢会逐渐拓展产品线。

当前，推进促销，改善库存，可谓适逢其时。巴塞里奥鼓励海伦各合作伙伴应仔细研究琴行经营定位。经济衰退后，琴行应再进一步研究经营区位寻找更好的营销网点，努力寻求新的业务突破口。

巴塞里奥还表示，海伦钢琴在中国的发展势头良好，中国年消费立式钢琴30万架，但目前中国大陆的钢琴制造商多达180家，随着钢琴行业整合调整，制造商数量会在慢慢下降，另外值得关注的是，中国消费者更为注重有品质保证的钢琴，欧洲高端品牌在亚洲的销量逐年上升，这是中国市场越来越清晰的一大特点。（常杰  编译自美国《乐器制造商评论》2013年第3期）